Джош Кауфман - Сам себе MBA  MBA (Master of Business Administration – магистр (мастер) делового администрирования) – это программа обучения для руководителей и менеджеров. Она включает все основные стороны управления бизнесом и состоит как из теоретической части, так и практических упражнений. Ее рекомендуется проходить тем руководителям и менеджерам, которые уже обладают приличным опытом управления бизнесом.

  По мнению ее сторонников MBA помогает осмыслить пройденный путь, пополнить свой багаж знаний и перейти на качественно новый уровень. У этой программы есть и свои критики, которые утверждают, что ее эффективность очень сильно преувеличена, и на самом деле она вовсе не так и полезна. Возможно, в этом есть доля правды, поскольку популярность подобных MBA обучающих программ во всем мире сейчас уменьшается.

  Тем, кто не имеет времени или желания отдавать целый год своей жизни изучению MBA с отрывом от производства, предлагаются альтернативные методы в виде многочисленных книг и брошюр. В своих аннотациях они позиционируют себя как краткий курс MBA. Но в действительности чаще всего они представляют собой ни что иное, как простой рассказ об основах бизнеса. Основным достоинством программы MBA является ее практическая часть, лекции оксфордских профессоров, непосредственное общение с ними, знакомства с коллегами по бизнесу, который появляются во время прохождения курса.

  Труд «Сам себе MBA» – это хорошая стартовая площадка для тех, кто поставил цель чувствовать себя в мире бизнеса легко и свободно. Познакомившись с ним, можно переходить уже к более детальному изучению конкретных областей бизнеса

  Предлагаемая статья не ставит целью подробно рассказать обо всем, о чем говорится в книге «Сам себе MBA». Это всего лишь краткое изложение некоторых интересных идей, которые в ней содержатся. Сама же книга – это большое произведение, рассматривающее широкий спектр вопросов, касающихся создания, продвижения и управления бизнесом. В ней уделено внимание психологии и способам повышения личной эффективности, приведено много интересных историй и примеров из жизни.

 

Сам себе MBA

Джош Кауфман - Сам себе MBA

Цель бизнеса – создание ценности, нужной людям

  Первые вопросы, на которые нужно ответить тому, кто планирует заняться бизнесом – в чем конкретно в настоящий момент люди испытывают нужду? И каким образом эту потребность можно удовлетворить? Цель всякого бизнеса – предложение услуги, полезной людям. Дела, которые не оказывают полезных услуг, называются хобби.

  Если у Вас есть два или несколько вариантов Вашей будущей бизнес-деятельности, желательно выбрать тот, где имеется конкуренция. Ее наличие говорит о том, что есть люди, которые готовы платить за эту услугу, поэтому риска остаться без рынка не существует. Чтобы досконально проанализировать положение на рынке конкретного продукта, нужно на время стать покупателем своих потенциальных конкурентов. Это позволит получить полезную информацию об этом бизнесе, подскажет, как создать продукт, который будет лучше предлагаемого Вашими конкурентами.

  Крупнейшие автопроизводители тестируют свои машины в условиях экстремально плохих дорог или вообще бездорожья. IT-компании, разрабатывающие программное обеспечение, прежде чем приступить к выпуску релизов, «обкатывают» свои приложения на компьютерах сотрудников. Такая форма проверки и тестирования помогает выявить и устранить недочеты и слабые места продукта до того момента, как их начнет использовать потребитель. Пользоваться самому своим продуктом – это самый лучший способ сделать его лучше. Нужно стать самым требовательным и активным потребителем собственной продукции. Это позволит получать самую верную и точную информацию о ее качестве, более правдивую, чем та, которая приходит со стороны.

  Слово «автокатализ» в химии означает ускорение. Принцип его действия очень хорошо понятен на примере социальных сетей, facebook или twitter, например. Люди заводят себе друзей и отправляют им аудио- или видеофайлы, которые понравились им самым. Таким образом, происходит быстрое расширение аудитории конкретной вещи. Используя автокатализ в своем бизнесе, Вы придадите ему очень мощное ускорение.

 

Маркетинг

  Маркетинг проводится для того, чтобы покупатели заметили продукт. Лучший способ привлечения внимания – сделать его непохожим на другой товар. Если Вы сделаете свою услугу уникальной, это возбудит любопытство и внимание покупателей.

  Маркетинг особенно эффективен в том случае, когда концентрирует внимание не столько на самом продукте, как на желаемом для покупателей результате. Дорогие внедорожники покупают не потому, что их владельцам приходится часто ездить по плохим дорогам, а потому, что они хотят ощутить себя «рисковыми» любителями приключений. Женщина покупает дорогую помаду не из-за ее цвета, а из желания быть красивой и желанной. Поэтому, рекламируя свой продукт, нужно концентрировать внимание покупателя не на его качествах, а на положительных результатах его применения. На том, какие выгоды получит клиент, приобретя его. Если в описании товара он найдет желанный для него результат, то подумает – «О-о-о, это как раз то, что мне необходимо!».

  Привлечь внимание помогает предложение чего-то бесплатного вдобавок к основному продукту. Люди любят подарки, поэтому предложение чего-нибудь бесплатного побуждает к покупке. После того как Вы предоставили бесплатную ценность, попросите клиента о продолжении отношений. Спросите, не будет ли он возражать, если Вы и дальше будете обращаться к нему с предложениями. Обязательно сообщите о способе этого общения – телефонном звонке и электронном сообщении. И разъясните, какие выгоды он будет получать от этого общения.

  Очень важно не только привлечь внимание покупателя, но и удержать его на некоторое время – хотя бы на несколько секунд. Поймать на «крючок». В качестве крючка должна выступать всего одна фраза. Это может быть оригинальное, запоминающееся название товара или короткий слоган. Как только Вам придет на ум завлекательный крючок, сразу начинайте его использовать. Напечатайте на визитке, разместите на сайте. Сделайте так, чтобы он попался на глаза вашим потенциальным клиентам самым первым.

 

Продажи

  Большинству людей свойственно чувство благодарности и взаимности. Получив что-то полезное от других, они испытывают желание ответить тем же. Поэтому, начиная общение с потенциальным покупателем, полезно сделать ему небольшое одолжение. Например, предложить чашку кофе. Со стороны это может показаться обычным жестом вежливости, но на самом деле это элемент искусства продажи. Принятие даже маленького подарка создает у благодарного покупателя желание ответить взаимностью. Самым естественным выражением это взаимности станет покупка товара, который предлагает продавец.

  По своей сути продажа – это ни что иное, как процесс обнаружения и устранения барьеров, стоящих между покупателем и товаром. Один из таких барьеров – неуверенность покупателя в том, нужен ли ему этот товар или нет. Задача продавца состоит в разрушении этой неуверенности. Сомнения покупателя могут быть многосторонними, и в процессе обсуждения сделки все их нужно разрушить. Вот основные соображения, которые останавливают клиента от покупки:

  • - Слишком дорого для меня. Покупка воспринимается как чрезмерная трата денег, и это заставляет воздерживаться от нее. Преодолеть этот барьер поможет представление товара в таком виде, который демонстрирует, что его ценность превышает понесенные денежные затраты.
  • - Покупка не решит моей проблемы. Если клиент думает, что приобретение не принесет ему того, что он ждет от покупки, он откажется от нее. Здесь могут быть полезны положительные отзывы тех, кто уже приобрел этот товар.
  • - Это может подождать. Покупатель думает, что нет никаких причин торопиться с приобретением. Это можно сделать и позже. Лучшее, что может предпринять продавец в этом случае – заставить клиента увидеть все выгоды приобретения товара, визуализировать положительную ситуацию, которая возникнет у него после покупки.
  • - Большинство людей трудно расстаются с деньгами, и стараются отсрочить этот момент. Справиться с этим помогает стратегия переноса риска с покупателя на продавца. Можно предложить бесплатную доставку товара, его возврат в том случае, если покупатель разочаруется в нем. Это позволит клиенту преодолеть свои сомнения и нежелание расставаться с деньгами. «В крайнем случае, можно будет отыграть ситуацию обратно» – подумает он.

  Возобновление – это убеждение клиента приобрести товар еще раз. Возобновление проще и менее затратно, чем привлечение нового клиента, поэтому его нужно обязательно использовать, если только это возможно. Нужно с определенной периодичностью (раз в 3–6 месяцев) выходить на бывших покупателей и делать им новые предложения.

 

Управление финансами

  Есть четыре способа увеличить доход своей компании:

  • - Расширить круг клиентов. При условии одной и той же величины среднего чека доход возрастает пропорционально количеству покупателей.
  • - Увеличить стоимость каждой сделки. Или, что одно и то же, увеличить значение среднего чека. Для этого нужно стимулировать каждого клиента на покупку большего количества товаров.
  • - Повысить частоту сделок с каждым клиентом. Для этого потребители должны покупать Ваши товары чаще.
  • - Поднять цену на свою продукцию. Возможность получать больше денег от каждой совершаемой сделки позволяет повысить доход, не увеличивая свои усилий.

  Понятие «ценовая власть» означает способность повышать цены на свои услуги с течением времени. Если покупатели не готовы платить все большую цену за один и тот же товар, количество Ваших клиентов уменьшится. Но есть товары, которые являются исключением из этого правила. Это предметы роскоши. Их покупают за то, что они служат символами элитарности. Они уникальны и привлекательны именно своей дороговизной, тем, что позволяют людям выделиться из среды им подобных. Если Вы продаете именно такие товары, например, дизайнерские сумки, супермодную одежду или украшения, можно попытаться установить идеальную цену, экспериментируя с ней.

 

Психология

  Боязнь потери – это то чувство, которое многих останавливает в намерении создать свой бизнес. Люди боятся потерять больше, чем приобретут. Можно ведь оставить работу, лишиться стабильного заработка и потерпеть неудачу в собственном деле.

  Чтобы преодолеть этот страх, нужно по-иному взглянуть на ожидаемый риск, понять, что ничего страшного в нем нет. Можно привести в пример посетителей казино. Их риск потерять деньги гораздо больше того, которому подвергается человек, начинающий свой бизнес. Как владельцы казино уменьшают страх риска у своих клиентов? Они выдают им фишки вместо денег. Игроки делают ставки как бы ненастоящими деньгами, которые терять не так страшно. Кроме того, владельцы игорных заведений широко используют систему бесплатных наград – напитки, номера в гостинице и прочее. В сознании игроков это отчасти компенсирует потерю денег.

  Действие контраста. Вам нужно купить платье, Вы отправляетесь в магазин и видите, что рядом с обычной одеждой за 300 долларов висит та, которая стоит 2000. Ее никто не покупает, но владельцу магазина этого и не нужно. Цель выставления таких ценников – создать контраст. Побудить купить вещь за 300 долларов, поскольку ее цена в сравнение с $2000 кажется совсем небольшой. Хотя в магазинчике, расположенном на соседней улице, точно такое же платье стоит 200 долларов. Умело играя на контрасте предлагаемых товаров, можно вести бизнес более успешно.

 

Работа над собой

  Каждая задача имеет четыре способа решения. Завершение (т. е. выполнение), отказ от нее, передачу кому-то другому и отсрочивание. Кажущийся самым оптимальным вариант – завершение – является таким только в том случае, если Вы можете справиться с делом правильно и эффективно. Отказ от задачи целесообразен, только если она потеряла свою важность. Передача другому разумна в том случае, если новый исполнитель справится с ней так же хорошо (или почти так же), как Вы сами. Отсрочить задачу разумно, если ее необязательно выполнять именно сейчас.

  Что такое проект с точки зрения конкретных действий? Это цель, для достижения которой требуется много различных мероприятий. Чем масштабней проект, тем труднее его осуществить. Преодолеть трудности станет легче, если поделить проект на части (подцели), и поэтапно сосредотачиваться на отдельных целях. И так постепенно, этап за этапом удастся осуществить весь проект, который казался вначале неподъемным.

  Прайминг – это способ программирования собственного мозга, чтобы он мог быстро выделить конкретную информацию в потоке данных. Если Вы сможете внедрить в Ваше сознание установку, что именно Вам требуется, он будет сигнализировать всякий раз о появлении нужного объекта. Например, прайминг можно применять для увеличения скорости чтения. Перед тем как начать читать, определитесь, какая именно информация интересует Вас в книге. А затем пролистайте ее, посмотрите на содержание и оглавление, обратите внимание на понятия и термины, которые Вас заинтересовали. Если Вы правильно довели до своего сознания установку, оно будет автоматически игнорировать ненужный материал, концентрируясь на самом важном.

  Работа занимает все время, которое отпущено на нее. Так говорит закон Паркинсона. Мы отводим на решение своих задачи столько времени, сколько его у нас имеется. Когда крайние сроки приближаются, форсируем работу, чтобы успеть все сделать. Если разделить свой день на отрезки (например, по 10 минут), и попытаться каждый отрезок провести с пользой, мы будем сами удивлены, как много мы успели сделать.

  Нужно поставить перед собой задачу выполнить проект как можно быстрее. Как это сделать? Если Вы хорошенько проанализируете свои действия, Вы найдете много различных способов и подходов, которые помогут решить эту задачу.

  Предвзятость подтверждения. Мы склонны обращать внимание на ту информацию, которая подтверждает нашу правоту. И не замечать ту, которая говорит об обратном. Нам неприятны факты, которые сообщают о нашей неправоте, поэтому мы их просто игнорируем, отвергаем. И чем сильнее мы уверены в своей правоте, тем категоричней не замечаем и не принимаем возражений. Если же пытаться быть объективным, то нужно поступать наоборот – искать, анализировать информацию, которые утверждает, что мы не правы. Если такой информации нет, это самое верное подтверждение нашей правоты.

 

Работа с другими

  Апатия посторонних. Когда за одну и ту же задачу отвечают двое или даже больше людей, то фактически ответственности никто не несет. Это можно назвать апатией посторонних. Если человеку станет плохо, и кто-то крикнет – «Позвоните, кто-нибудь, в скорую помощь!», очень вероятно, что этого не сделает никто. Каждый понадеется, что эту обязанность возьмет на себя кто-то другой. Если Вы хотите быть уверенным, что задача будет обязательно выполнена, назначьте ответственным за нее конкретного человека.

  Социальное подтверждение. Люди склонны к подражанию. Когда кто-то совершает определенные действия, другие начинают делать то же самое. И ситуация может принять форму вирусного заражения. Каждый думает – «Если все это делают, значит, в этом есть резон». Пузыри на фондовом рынке, вирусное видео и прочие подобные массовые действия являются выражением социального подтверждения.

 

Некоторые принципы эффективного управления

  При найме работников отдавайте предпочтение небольшим (5-8 человек) группам профессионалов. Такие небольшие коллективы мастеров в своем деле способны обеспечить быстрый результат хорошего качества.

  Постарайтесь создать комфортную среду для каждого члена команды, чтобы обеспечить максимальную производительность его работы.

  Золотая тройка правил общения с людьми – вежливость, уважение и признательность. Она дает сотрудникам ощущение собственной значимости.

  При выдаче задания формулируйте исполнителю конечный желаемый результат. Назначьте ответственных за каждую часть работы, регулярно информируйте сотрудников о том, как обстоят дела. Избавьте их от отвлекающих моментов.

  Предложите своим сотрудникам агрессивный план выполнения проекта, обновляйте его по мере продвижения. Постоянно ищите кратчайшие пути к быстрейшему завершению работы. Анализируйте состояние дел, чтобы знать, как идет выполнение.

 

Анализ системы

Чтобы добиться совершенства своей системы, нужно сосредоточиться на ключевых параметрах ее эффективности, к которым можно отнести такие.

  • - Скорость создания продукта.
  • - Количество людей, которых заинтересовала ваша услуга.
  • - Число тех, кто принял решение купить ваш продукт.
  • - Скорость обслуживания одного клиента.
  • - Средняя жизненная ценность Вашего покупателя.
  • - Маржа прибыли.
  • - Количество случаев возврата продукта или жалоб на него.
  • - Возможность обходиться имеющимися у Вас деньгами.

 

Улучшение системы

  В любом сложном деле основную долю достижений обеспечивает относительно небольшая часть всех используемых ресурсов. Это принцип Парето или правило «80/20». Результат действия этого закона можно наблюдать в любой сфере деятельности человека. Всего лишь 1% выпускаемых фильмов становятся блокбастерами. То же самое можно сказать про книги и другие произведения искусства. По отношению к торговому бизнесу это означает, что более 80% прибыли обеспечивает менее 20% клиентов.

  Если принять во внимание правило 80/20, то для достижения лучших результатов необходимо сконцентрировать свое внимание на небольшом числе наиболее важных факторов, которые обеспечивают большую часть прибыли. Нужно определить своих лучших клиентов и сосредоточиться на работе именно с ними. Всем остальным можно уделять меньше внимания, поставив работу с ними на «автопилот». Такой принцип управления способен увеличить доход, без повышения интенсивности своей работы.

  Еще одна важная деталь: Самообразование и самосовершенствование не должны заканчиваться никогда. Это правило необходимо соблюдать, чем бы Вы ни занимались. Любая новая идея и концепция может позволить достичь большего успеха – но только при условии, если она не пройдет мимо Вас незамеченной. Самообразование как раз и призвано обеспечить это. К тому же оно само по себе очень увлекательный процесс. Сфера познания никогда не уменьшается, всегда находится что-то новое, чему можно научиться. Даже всемирно признанные знаменитости в деле бизнеса продолжают учиться и познавать новое. Человеческому росту нет границ.

Читайте полную версию книги Джоша Кауфмана «Сам себе MBA»:

Купить бумажную версию

Скачать электронную версию

 

Читайте также:

Мотивы поведения человека

Как научиться доводить дело до конца

Польза от чтения книг

Все статьи раздела

Поделитесь с друзьями